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생활정보

지하철 독서 - 설득의 심리학 (일관성의 법칙)

by 보약남 2017. 12. 7.
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설득의 심리학 - 일관성의 법칙 




일관성의 법칙이란 사람은 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려하는 욕구를 말합니다. 

일관성이라는 개념에 대해여 사회적으로 갖고 있는 도덕적 가치와 실제적 가치에 대하여 판단해보면 

불일치, 즉 일관성이 없는 사람은 변덕쟁이, 산만한 사람, 우유부단한 사람, 의지가 약한사람으로 여겨집니다. 

반면에 강직한 일관성은 논리, 이성, 안전성, 정직성의 핵심으로 인정받고 있다고 책에서는 말 하고 있습니다. 

일관성의 법칙에 따라 행동할때 대부분 긍정적인 결과를 가지고 온다는 믿음 때문에 일관성의 법칙에서 벗어나는 것은 쉽지가 않은 일이라고 설명하고 있습니다. 





약속은 약속을 낳는다





이 대목을 보면서 정말 이 일관성의 법칙을 이용해 엄청난 상술을 펼치고 있는 장난감 제조업체에 대해서 대단함을 느꼈네요.


내용은 이렇습니다. 


장난감 업체의 최고 매출을 올리는 시즌은 저희나라로 치면 어린이날, 크리스마스 이 두번의 시즌이라고 볼 수 있습니다. 

이 두번의 시즌 후에는 당연히 폭발적 매출 뒤에 따르는 극심한 침체기를 맞이 할 수 밖에 없는 상황입니다. 

그러나 일관성의 법칙을 이용하여 이 시즌의 호황을 계속 유지하는 방법은 이렇습니다. 




크리스마스 시즌을 이용하여 집중적으로 인기 상품 (A) 에 대한 광고를 엄청나게 하게 됩니다. 


A라는 장난감을 가지고 싶은 아이들의 마음을 이용하여 부모님께 크리스마스때 선물을 사달라는 약속을 하도록 만드는 거죠.


크리스마스 시즌에 어짜피 선물을 사준다고 한다면 아이가 가지고 싶어하는 A를 사주겠노라 약속을 하게 됩니다. 


하지만 크리스마스 시즌에는 그 인기상품인 A는 장난감 업체에서 의도적으로 한정판매 또는 유통량을 줄여서 희소성을 갖도록 만드는거죠.


크리스마스 시즌이 되어 마트나 장난감 가게에 갔던 아이들은 A라는 상품이 이미 품절이 되었기 때문에 구매하지 못하고 


실망한 아이를 위해 다른 대안책인 B 또는 C 라는 장난감을 구매하게 됩니다. 


일시적으로는 대안책인 B, C로 아이들의 마음을 달랠  수는 있지만 장난감회사의 전략은 그 마음을 가만 두지 않습니다. 


크리스마스가 끝이난 후 원래 가지고 싶었던 A라는 장난감의 광고를 더 많이 내보내는거죠...


그리고 주위에서 한정판인 A 장난감을 가진 친구들을 보면서 아이들은 부모님께 다시 원래 사주기로 했었던 A 장난감을 사달라고 조르게 되는 겁니다. 


그리고 크리스마스 시즌이 끝난 뒤에는 마트나 장난감 가게에서 A 장난감을 쉽게 찾아볼 수 있도록 유통량을 늘리는거죠.. 



대단하지 않습니까? 



이 일관성의 법칙.. 아이와 A 장난감을 사주겠다고 약속을 하게 만듬으로써 장난감 회사는 B, C 상품도 판매를 했을 뿐만 아니라 A 상품을 추가로 더 판매를 하였다는 겁니다. 


필자 또한 이런 경험을 했던 기억이 있기에 이 대목을 보면서 마케팅 전략으로 사용한 일관성의 법칙의 무서움에 대해서 다시금 대단함을 느꼈습니다. 







고난의 경험이 일관성을 강화한다




이 부분도 상당히 흥미롭게 읽었던 내용인데요

갖은 고난을 다 겪은 후에 어떤 일을 성취한 사람은 아주 쉽게 최소한도의 노력으로 성취한 사람보다 그 일을 더 가치 있게 생각한다. 


대학교에서 행해지는 신입생 환영회

(대학교 신입생 환영회에서 너무 심한 음주나 구타등으로 신입생들이 사망에 이르는 사고들을 언론을 통해서 매년 접할 수 있습니다.)


군대에서 행해지는 훈련과정, 이등병 시절의 구타 및 가혹행위 

( 제가 군생활 할때만 해도 구타 및 가혹행위가 사라졌다고 하는 말은 다 거짓이였습니다. 보일러실에서의 구타행위는 아직도 기억이 생생하게 나네요 ^^;; )


직장생활에서의 환영회 


사교그룹에 입회를 위한 환영회 등 

( 특히 외국 영화나 드라마에서 보여지는 비밀스런 사교집단에 입회를 하기 위한 혹독하고 잔인한 신고식은 잘 아시리라 생각합니다. )


이러한 고난의 경험을 통하여 어떠한 그룹에 속하게 되면 그 그룹의 활동이나 존재에 대해 훨씬 높은 만족도와 가치를 부여한다는 것입니다. 

그 그룹에 대한 높은 충성심과 희생심을 통한 그룹원들 간의 친화력을 고양시킨다는 설명인데 이런 일관성의 법칙에 대해서도 많은 공감을 한 바 있습니다. 



필자의 고향인 부산에 있었을때 지인 분께서 추천서를 넣어주셔서 가입했었던 클럽에서는 

입회과정에 있어서 추천서가 없으면 들어올 수 없는 조건이 있었고

추천서를 제출 하였을 경우 이사회를 통해 입회 여부에 대한 회의를 진행하였으며

그 회의를 거쳐 입회를 하게 되면 클럽의 전통이라는 명분하에 행해지는 비상식적인 환영식이 행해졌습니다. 

그러한 환영식을 통해 신입을 완전히 망가뜨리고 치욕을 준 뒤 클럽의 일원으로 받아들이는 일련의 고난의 행위에 따른 과정인데요.

그 고난 뒤에 주어지는 클럽 일원으로서 누릴 수 있는 엄청난 혜택들이 있었고 

그로 인해 클럽에 대한 만족도, 충성심, 희생심으로 집행부도 맡아서 클럽을 위해 봉사활동을 해왔었습니다. 

고난의 경험을 통한 일관성의 강화 과정을 몸소 체험했었네요 ^^;;


책에서는 일관성의 법칙에 대한 내용 및 잘못된 일관성의 법칙에서 벗어나는 방법에 대해 설명하고 있는데요.. 


심리학 책을 보면서 공수래공수거님이 댓글로 남겨주신 기업들이 마케팅으로 많이 활용하고 있다는 말씀이 와닿더라고요.. 


심리학에 대한 내용은 잘 활용하면 한없이 좋은 방향으로 활용할 수 도 있지만 

악용하려고 마음을 먹으면 그 또한 한없이 안좋은 방향으로 활용할 수 도 있겠다는 생각을 했습니다. 


심리학이라는 학문... 점점 재밌기도 하고 무섭기도 하고 그렇네요 ^^



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