지하철 독서 - 설득의 심리학 (사회적 증거의 법칙)

줄서서먹는 쉑쉑버거

<사진출처 스포츠동아>

설득의 법칙 3번째 법칙은 사회적 증거의 법칙입니다. 

쉑쉑버거의 오픈날 600명이 넘는 인파가 몰려서 오픈전에 줄을 섰다고 합니다. 

그 당시 줄을 섰던 사람들 중 

정말 쉑쉑버거의 오픈을 기다려서 달려간 분들이 있으실 거고, 

당일 줄을 서서 기다리는 사람들을 보고 쉑쉑버거가 뭔지 모르지만 

수십, 수백 명의 사람들이 줄을 서니 나도 한번 먹어보자~ 

해서 줄을 서신분들도 많으실겁니다.

여행지에서도 특히 이러한 사례를 많이 찾아볼 수 있습니다. 

그곳에 대해 아는 정보가 많이 없기 때문에 

많은 사람이 줄 서서 기다리는 음식점이 맛 집 일 가능성이  훨씬 높고 

잘못된 선택을 하지 않을 확률이 낮기 때문에 

대부분의 사람들이 선택하는 곳을 선택한다는 이야기입니다.

어떠한 상황에서 옳고 그름을 판단하는 근거가 

바로 주위 사람들의 행동에 따라 결정된다는 사실..

많은 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문에 

다른 사람들이 행동하는 대로 따라 하기만 하면 

실수할 확률이 떨어지게 되는 겁니다. 

<사진출처 MBC>

이러한 사람의 심리를 아주 잘 이용하는 예가 

방송에서 보이는 가짜 웃음, 가짜 호응입니다. 

책에서도 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유에 대해서 

설명하고 있습니다. 

언제 웃고 언제 반응해야 하는 게 

개개인의 주관적인 판단이 아니라 

어느 타이밍에 관객의 호응을 유도하고,

웃음소리, 자막 등으로 방송을 만들어갈 것인지를 결정하는 

제작진들에 의해 짜인 각본 같은 관계입니다. 

예전에도 그러했고 지금도 그러하고 앞으로도 그러할 것이 

방송에서는 없어서는 안될 방청객 알바입니다. 

방청객들의 리액션이 진실된 웃음이든 아니든 

대중들이 받아들임에 있어서는 

아주 중요한 역할을 하게 되는 겁니다. 

갑작스런 위기 상황에 처했을때 위기에 처한 사람은 

목격하고있는 사람이 여럿 있을 때보다

단 한사람이 있을 때 구조받을 확률이 더 높다는 실험 결과가 나와있네요. 

이러한 예는 두가지 케이스로 나뉘는데요.

첫번째는 구경꾼들이 그들 앞에 펼쳐지고 있는 상황이 

진정한 위기의 상황인지 아닌지를 명백하게 판단할 수 없을때 입니다. 

<사진출처 유투브>

사진과 같이 많은 행인들이 지나다니는 도심에서 갑작스럽게 주저앉은 누군가..

몇몇 사람이 주저앉아있는 사람을 보고 이상스럽게 생각을 하지만 

이 상황 자체가 분명한 위기 상황이라고 판단이 되지 않는 상황에서 

대중들은 불확실성, 과밀성, 낮은 친밀성이 혼합된 이 상황에서 

무관심이나 감정이 메말라서가 아닌 

상황 자체를 정확히 이해하지 못함으로 인해서 

선뜻 나서서 도움을 주지 못하는 것입니다.

내 앞의 사람도, 내 옆의 사람도 똑같은 상황을 목격했지만 

아무도 나서지 않으니 나 역시 나서지 않는 사회적 심리.

하지만 명확하게 위기 상황이 처했을 때는 

완전히 다른 결과를 가지고 옵니다.

유치원 통학차량이 전복되는 사고가 벌어졌을 당시

이 사고는 누가 봐도 명백한 위기 상황이고 

이러한 위기 상황에서 누군가가 차에서 내려서 아이들을 구조하기 시작했고

그 현장을 목격한 대부분의 사람들이 

도움을 주기 위해 차에서 달려 나와 구조활동을 펼쳤습니다.

그 결과 아이들은 무사히 구조가 되었고

안전벨트를 매고 있는 상황이었기 때문에 

다행히 큰 부상자 없이 전원 구조가 되었던 사고를 기억해보면 

이해가 될 것입니다.

유사성의 영향력

<사진출처 박카스>

요즘 광고를 보면 연예인이 아닌 일반인을 광고 모델로 쓰는 경우를 

자주 볼 수 있습니다. 

책에서는 이를 유사성의 영향력이라고 표현하고 있습니다. 

대부분의 보통 사람들이 느끼기에 본인과 비슷한 

평범한 사람들이 광고모델로 나오며 

연예인이 나왔을 때 보다 오히려 광고효과가 

더 좋은 경우들이 종종 있습니다. 

블로그 마케팅 또한 그러한 유사성의 영향력을 잘 보여주는 예라고 생각하는데요.

블로그에 올라오는 후기, 리뷰 등이 

사람들이 어떠한 물건, 장소, 공간을 선택함에 있어서 

얼마나 많은 영향력을 행사하는지 잘 아실 겁니다. 

이러한 유사성의 영향력을 잘 알기 때문에 기업에서도 신제품을 출시할 때 

블로그 체험단을 모집하여 보다 생생하게 대중들에게 제품을 

홍보하는 방안으로 쓰게 되는 겁니다. 

이러한 사회적 증거의 법칙이라는 심리적 요소를 이용하여 

거짓된 정보를 만들어내는 것도 사실입니다. 

의도적으로 조작된 사실을 이용하여 사람들의 

구매심리나 판단력을 흩뜨리는 방법입니다. 

제품이나 맛 집의 홍보를 위해서 의도적으로 블로거들을 사서 

거짓 광고를 만들어 내고 홍보를 하는 방법 또한 

많이들 접하셔서 잘 아시리라 생각합니다. 

사회적 증거의 법칙..

필자도 이런 경험이 참 많았던 것 같습니다. 

어떤 제품을 구매할 때도 상품평이 많은 것과 많지 않은 것 중에 

당연히 상품평이 많은 것을 선택하고

구매자가 많은 것을 선택하고

사람들이 많이 줄 서서 기다리는 음식점을 찾아가고 등등

그러한 선택 기준이 좋은 결과를 가지고 올 때가 대부분이기는 하지만,

다소 실망스러운 결과를 가지고 올 때도 있었습니다. 

어떠신가요? 

사회적 증거의 법칙에 의해 혹여나 잘못된 선택을 하고 있는 것은 아닌지

다시 한번 생각해 보게 됩니다 ^^

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